Что важней, Количественные или Качественные показатели Торговой команды FMCG? Измерение навыков Торговых представителей и Оценка территории (Google Forms).

Posted on March 6, 2018 by Arturs Koks

Многие Управленцы продажами ориентируются основном на количественные показатели – План/Факт в Весовом выражение (Реализация, Возвраты, Размер активной клиентской базы, Off-Take, Глубина, Дистрибуция, ТТ*SKU, SKU, Кол-во заявок и т.д.) и в денежном (Выручка, Средняя цена). Это конечно важные показатели, но основном они дают возможность выставлять тактические задачи, как увеличение средней отгрузки, повышение дистрибуции той или иной продукции и т.д. . Но, если мы посмотрим на суть вопроса, то все количественные показатели результат качественных показателей – навыков Торговой команды и состояние территории. Таким образом, оценка качественных показателей становится очень важной и определяет важнейшие оперативные задачи. Особо актуальный вопрос для предприятий находящийся в стадии “Зрелость”.

Качественные показатели для оценки:

Навыки Торговой команды:

Подготовка

1.1 Анализирует Шахматку

1.2 Анализирует ДЗ

2.1 Объём

2.2 Ассортимент

2.3 Спец. Задачи

Представление

3.1 Кто я?

3.2 Откуда я?

3.3 Цель визита

3.4 Есть ли у ЛПР время?

Осмотр

4.1 Осмотр внутри ТТ

4.2 Работа с остатками

4.3 Ценники

4.4 Конкуренты

4.5 Выкладка

4.6 Карточка клиента

Мерчандайзинг

5.1 Мерчандайзинг

5.2 Работа с рекламой

5.3 Фото отчёт

А.Н.П.

6.1 Общие открытые вопросы

6.2 Сфокусированные вопросы

6.3 Закрытый вопрос (обобщение)

6.4 Выявление потребностей

Продажа выгод

7.1 Черты

7.2 Преимущества

7.3 Выгоды

Преодоление возражений

8.1 Конкретизация

8.2 Шаг в сторону

8.3 Согласие

8.4 Увод в перспективу

8.5 Компенсация

Завершение презентации

10.1 Обсуждение результатов визита

10.2 Благодарность

10.3 Дата и время следующего визита

9.1 Завершение “Прямое”

9.2 Завершение “Альтернативное”

Анализ результата

11.1 Анализ достижений

11.2 Анализ навыков

11.3 Корректировка навыка

Оценка территории:

Осмотр торговой точки

1.1 Работа с POSM

1.2 Расположение продукта в витрине

1.3 Отсутствие “OUT OF STOCK”

1.4 Выкладка продукта (К-БЛОК)

1.5 Работа с MML

1.6 Доля полки СМК

Беседа

2.1 Влияние ТП на заявку

2.2 Время и кол-во визитов

2.3 Достоверность ДЗ

2.4 Лояльность к ТП

2.5 Лояльность к СМК

2.6 Возможность работы через КМ

Практически все компании понимают важность этих показателей, но у большинства оценка ведётся на бумажных носителей, что данное направление фактически превращает в фарс, так как объект оценки и результаты очень сомнительны. Крупные компании внедряют Опросы в внутренностные системы, что довольно дорогостоящей проект. Но результат безусловно стоит этих ресурсов и выглядеть так (результаты возможно воспроизводить до Торговой точки):

Оценка Новиков и Территории:

Количество активностей Супервайзеров по направлениям:

Но несмотря на то, что мы управляем около 130 Торговыми представителям и 20 Супервайзером нам первый года перед выделениям ресурсов на корпоративную систему Оценки навыков и Состояние территорий надо было выстроить всё только на ресурсе человеческом – бесплатная ПО и интеграция по средством внутренностных ресурсов. Мы всё выстроили по средством Google Forms. Для нашей большой команды, много администрирование, но для небольших Торговых команд решение даже удобней, так как не несёт за собой множество корпоративных расходов.

Суть системы на базе Google Forms:

Так как на текущей момент систему мы интегрировали в корпоративную среду, данная механика не содержит коммерческой тайной. Это краткое пособие по созданию дополнительного инструмента управления продажами. И так, как это выглядеть и как я это сделал.

На каждого Супервайзера завели 2 опросника, Полевой аудит и Полевое обучение. Администрирование анкеты в головном офисе, но по сути это могут делать сами СВ, зависит от уравнять знаний технологий. Благодаря в наличие системы управление рабочем потокам Битрикс 24, ссылки на опросники передавали через задачи по Полевому обучению и Аудиту территории. Система довольно проста и фактически автоматическая. Заполнение анкет происходил в каждой торговой точке.

Взгляд на систему из колокольни Супервайзера через SmartPhone:

Результат анкетирование, управление данным:

Точечная задача на каждую ТТ или конкретный навык:

Сводная информация для Супервайзеров ( на каждое торгово обособленное подразделение отдельно) :

Сводная информация для высшего менеджмента ( суммарная оценка, без углубление в группах навыков и пунктах оценки территорий):

Количество активностей Супервайзеров по направлениям:

Технические нюансы при интеграции системы на платформе Google Forms:

Фотографии в опросы можно добавить только при коммерческом аккаунте, это 10 долларов на пользователя в месяц.
Интеграции списков ТТ крайний сложна, ТТ фигурируют как объект исследование, но их сопоставить с реализацией сложно.
Самое главное понимать:
1. Каждый ответ имеет свой вес, по этому он подлежат расчёту. Расчёты не могут вестись в базе в которой залетают ответы, по этому самое главное освоить миграцию данных между Документами и листами.

Миграция между листами: